我通常聽(tīng)見(jiàn)有顧客說(shuō),咱們大家的廣告費(fèi)至少浪費(fèi)了一半。廣告
其實(shí),何止一半,標(biāo)識(shí)標(biāo)題的好壞就影響廣告花費(fèi)的80%。這可不是我說(shuō)的,應(yīng)是標(biāo)識(shí)大師“大衛(wèi)·奧格威”說(shuō)的。
大衛(wèi)·奧格威在《一個(gè)廣告人的自白》一書(shū)中說(shuō):“若是你莫得在標(biāo)題里寫(xiě)點(diǎn)什么有推銷力的東西,你就耗損了你的用戶所花費(fèi)用的80%。”
我們大家每天會(huì)接收無(wú)數(shù)條信息,咱們大家的留心力是有限的,沒(méi)太多時(shí)光去看標(biāo)識(shí),很多時(shí)候會(huì)把廣告當(dāng)大氣,就算看也不能、仔細(xì)瀏覽。
因此,客戶對(duì)你感不感興致,標(biāo)題就決策了。《怎樣讓你的標(biāo)識(shí)賺大錢》作者約翰·卡普斯是如此說(shuō)的:“標(biāo)題寫(xiě)得好,簡(jiǎn)直就是廣告成功的保證。相反,就算是最厲害的文案寫(xiě)手,也救不了一則標(biāo)題太弱的標(biāo)識(shí)。”(本文說(shuō)的廣告是指平面標(biāo)識(shí))。
假若你的標(biāo)題太弱莫得出售力,就相當(dāng)于損耗了80% 的廣告費(fèi)。
怎樣才能寫(xiě)出有銷售力的標(biāo)識(shí)標(biāo)題呢?
為了節(jié)約你的時(shí)間,我把我認(rèn)為最有用的幾個(gè)點(diǎn)共享給你。
1.肯定廣告給誰(shuí)看;
2.顧客為啥會(huì)想要買這物品?
3.標(biāo)識(shí)標(biāo)題簡(jiǎn)便有力;
4.廣告標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
第一、確定標(biāo)識(shí)給誰(shuí)看。
做廣告之前首先要對(duì)目的客戶群體定位。對(duì)誰(shuí),在什么樣場(chǎng)景,說(shuō)什么樣話?
比如,腦白金。對(duì)誰(shuí)說(shuō):年輕人、子女;什么場(chǎng)景:過(guò)年過(guò)節(jié);傳送什么樣:送禮、孝敬爸媽就送腦白金。
再譬如,東鵬特飲。對(duì)誰(shuí)說(shuō):年輕人;什么情景:上班、開(kāi)車;說(shuō)什么樣:年輕就要醒著拼,累了困了就喝東鵬特飲。
有透過(guò)力的標(biāo)識(shí)必須精確傳達(dá),請(qǐng)勿想著做整個(gè)人皆有共識(shí)的廣告,這么做簡(jiǎn)直沒(méi)用。
一次幫顧客寫(xiě)標(biāo)識(shí)文案,用戶把文案發(fā)到它們職工群,取得的反饋是,沒(méi)有感應(yīng),莫得采購(gòu)的沖動(dòng)。
如此的測(cè)驗(yàn)有用嗎?
一點(diǎn)意義都沒(méi)有,也許你測(cè)驗(yàn)的這幾個(gè)別壓根兒就莫得須要,他們看了必然沒(méi)感覺(jué)。
例如,對(duì)于1個(gè)抵觸買二手車的客戶來(lái)說(shuō),當(dāng)他看見(jiàn)“瓜子二手車沒(méi)有中間商賺差價(jià)”,他必定不感興趣,唯獨(dú)對(duì)想買二手車的人來(lái)說(shuō),他才能懂。
廣告不是說(shuō)服每個(gè)人,也并非要每一個(gè)人都懂,懂的人當(dāng)然懂,我們要的是能看懂的那些人,而不是力求每1個(gè)人都懂。
你非要把梳子賣給光頭,花費(fèi)大力氣,還不肯定成。
就拿梳子舉例,
假如你要對(duì)于所有人,你或許就會(huì)這么打標(biāo)識(shí),渾然木材,以前做工,匠心打造、手工,梳齒光滑,防靜電等盡大概包涵整個(gè)優(yōu)點(diǎn),讓每個(gè)別都喜好。
實(shí)際,這樣的廣告是平庸的,莫得穿過(guò)力。
第一要對(duì)梳子實(shí)現(xiàn)定位,給誰(shuí)用的?男士用、女士用、老人用、掉發(fā)的人用、直發(fā)、卷發(fā)、送禮、專業(yè)美發(fā)梳師等,僅有對(duì)精準(zhǔn)人群說(shuō)話,它們才也許被說(shuō)動(dòng)。
要是是針對(duì)男性,因?yàn)槟惺康念^發(fā)短,梳子不用太大,你就能如此寫(xiě)文案:“便攜小巧,隨地隨時(shí)好形像”。
假如是涉及女性,你可以從不帶靜電、不卡發(fā)、順滑等方面著手。比方,“一梳即順趕走毛躁,發(fā)絲如流水般順滑”。
如若是對(duì)于掉頭發(fā)的團(tuán)體。能夠從不掉發(fā)、保護(hù)頭皮、按摩入手,比如,“3D按摩防掉發(fā)專用梳,保護(hù)頭皮,不扯發(fā)”。
這里就不再一一舉例。做標(biāo)識(shí)只用關(guān)注那些精密顧客和潛在用戶,說(shuō)動(dòng)精確客戶購(gòu)買,給潛在客戶種草,讓他們有需要時(shí)對(duì)品牌有偏好。
第二、顧客為什么會(huì)需要買這商品?
一切都是為了價(jià)值和利益,我經(jīng)常說(shuō),廣告要搞定真痛點(diǎn),給真成本,真利益。
咱們?cè)诳匆粋€(gè)標(biāo)識(shí)的時(shí)候,只想了解:“這對(duì)我有什么優(yōu)點(diǎn)?”。好的廣告標(biāo)題,能夠講出顧客的本身利益或提供新消息。
例如,“云南白藥牙膏幫你緩解口腔麻煩”,“格力新一代中央空調(diào)用電省一半”即是這么直接告知消費(fèi)者它們需要的利益。
華與華的1個(gè)事例:愛(ài)的是酒。
愛(ài)的是酒的價(jià)值主張,“讓用戶把錢花在酒上,只掏酒錢買好酒”所以標(biāo)識(shí)語(yǔ)就是“愛(ài)的是酒,只掏酒錢”。
我在電梯里面看見(jiàn)這么一個(gè)廣告,XXX全屋專制,好家具,XXX造。這樣的標(biāo)識(shí)有營(yíng)業(yè)力嗎?
顯然不具備。
當(dāng)你還是小公司的時(shí)候,這么打廣告就是用自嗨。
除非你本身即是職業(yè)里數(shù)一數(shù)二的,你如此說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,像格力這樣的品牌,具備好的口碑和職業(yè)影響力,可說(shuō)“好空調(diào),格力造”。
不同時(shí)期標(biāo)識(shí)策略是不同的,關(guān)于初創(chuàng)企業(yè)和中小企業(yè),獨(dú)一的準(zhǔn)則就是宣揚(yáng)核心賣點(diǎn)給客戶帶給的利益。眾多初創(chuàng)公司,看見(jiàn)大牌子這樣做,因此我也這么做,你要模仿的并非大公司當(dāng)今,而是他剛創(chuàng)業(yè)時(shí)。
第3、廣告標(biāo)題簡(jiǎn)單有力。
華與華的一篇案例文章中有如此一段話,“命名和口號(hào)的底層邏輯,全是修辭學(xué)。“運(yùn)用容易的道理和字詞,傳達(dá)出明確正義、不容反駁、情緒充沛的立場(chǎng),繞開(kāi)了客戶心理防線,讓顧客感到愜意,并進(jìn)一步影響了行為”。
當(dāng)代標(biāo)識(shí)教父“克勞德·霍普斯金《文案圣經(jīng)》一書(shū)是這么定義廣告的:“把標(biāo)識(shí)當(dāng)作推銷員”。
誰(shuí)也不愿意一直聽(tīng)推銷員羅里吧嗦的一直說(shuō)過(guò)不停,所以廣告務(wù)必做到簡(jiǎn)明、分明、令人信服。
第四、廣告標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息。
咱們很方便忘記標(biāo)識(shí)的真正意圖:是溝通和出示信息。廣告標(biāo)題盡量傳遞完整信息,應(yīng)當(dāng)包含品牌名、產(chǎn)品、活動(dòng)乃至用戶成本。
譬如,毛豆新車網(wǎng)的標(biāo)識(shí),牌子名比廣告語(yǔ)還顯目,目的即是讓你清楚我是干什么樣的,我是誰(shuí),而后再告訴你利益“首付3000元起開(kāi)新車”。
你肯定聽(tīng)通過(guò)一句格外典型的標(biāo)識(shí)語(yǔ)“只是乎天長(zhǎng)地久,不再乎曾經(jīng)具有”,但是你清楚是賣什么?什么樣品牌嗎?
許多人都不曉得,這就是沒(méi)有傳播完整的信息。
對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),如此的廣告是用耗損錢。
我頻繁接到這樣的宣揚(yáng)單,整個(gè)版面上印著大大的立體雙面字標(biāo)題,“今日特價(jià),秒殺全城”。
看到這個(gè)標(biāo)題是不是吊炸天的感應(yīng),但我就是不知道是什么牌子在搞活動(dòng),要仔細(xì)去看才可以明白。
標(biāo)識(shí)有1個(gè)3秒原則,顧客唯有3秒時(shí)光注意到你,你這么吊炸天的廣告,可是不曉得你是誰(shuí),要做什么樣?
順手就丟進(jìn)垃圾桶。
我們大家試著來(lái)給家具城的標(biāo)識(shí)標(biāo)題修改一下。
“XXX家具城100家大品牌真打折,全屋購(gòu)齊最多省2萬(wàn)”。雖然不是什么好的廣告標(biāo)題,但比“今日特價(jià),秒殺全城”要好很多,起碼知道具體牌子、活動(dòng)和消費(fèi)者能取得的利益。
總結(jié):
關(guān)于中小公司來(lái)說(shuō),有出售力的標(biāo)識(shí)能幫你節(jié)省80%的廣告費(fèi)。
好的標(biāo)題遵循以下4點(diǎn):
1.決定標(biāo)識(shí)給誰(shuí)看:目標(biāo)顧客定位,精密傳達(dá)。
2.客戶為何會(huì)想要買這貨物:真痛點(diǎn)、真價(jià)值、真利益。
3.廣告標(biāo)題簡(jiǎn)便有力:標(biāo)識(shí)是推銷員,應(yīng)用簡(jiǎn)單的道理和字詞傳達(dá)。
4.廣告標(biāo)題盡量傳達(dá)完整信息:標(biāo)識(shí)的真正意圖是溝通和提供信息。鋁板字
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